Pourquoi prendre le temps de bâtir une proposition de valeur solide?

Par Webit Interactive

4 min.

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De trop nombreux entrepreneurs négligent l'importance de la proposition de valeur et les avantages que celle-ci peut apporter à leur entreprise. Il ne s'agit pas simplement de connaître sa clientèle cible ainsi que ses besoins. Au contraire, il faut aller plus en profondeur pour bien comprendre comment une entreprise peut régler les problèmes de ses clients grâce à la valeur qu'apportent ses produits ou services.

La proposition de valeur, c'est quoi?

La proposition de valeur est un extrait de ce qu'on appelle le Business Model Canvas. Ce modèle permet de récolter des informations clés qui offrent un portrait global de l'entreprise.


Business Model Canvas

Comme vous pouvez le voir sur l'image ci-dessus, la proposition de valeur est un élément central du Business Model Canvas.

Concrètement, la proposition de valeur permet de déterminer ce qui distingue une entreprise de ses concurrents. Elle permet aussi de déterminer les valeurs offertes aux clients par le biais de ses produits ou services.

La proposition de valeur ne doit toutefois pas être confondue avec un slogan. L'idée derrière la proposition de valeur peut mener à un tagline ou à un slogan pour l'entreprise, mais il s'agit avant tout de déterminer et de bien comprendre le "What's in it for me?" pour le client.

La proposition de valeur en deux temps

Pour démontrer à une clientèle la valeur qu'une entreprise peut lui apporter, il faut réaliser la proposition de valeur en deux temps. D'abord en se penchant sur le client, ensuite, sur l'entreprise.

La proposition de valeur

Le volet client de la proposition de valeur

La proposition de valeur est un exercice qui peut être fait autant de fois que nécessaire selon vos différents personas ou clients. Un client pourrait aussi être, par exemple, vos employés ou vos fournisseurs. Il ne représente donc pas uniquement la personne qui achète vos produits ou services.

Le volet client se divise en trois segments :

  • Le rôle du client : ce qu'il cherche à accomplir, ses objectifs. Ils seront déterminés en fonction de sa réalité. Si nous prenons une épicerie comme exemple, un besoin du client sera de se nourrir.
  • Les problèmes rencontrés par le client : les problèmes peuvent être tangibles ou intangibles. Les problèmes reliés à l'épicerie, par exemple, peuvent être le manque de temps ou encore le fait de devoir porter un masque à l'intérieur en période de pandémie.
  • Les attentes du client : les attentes peuvent être conscientes ou inconscientes. Toujours en prenant l'épicerie comme exemple, les attentes du client peuvent être que l'endroit soit propre ou que les produits dont il a besoin sont disponibles.

Cette première étape sert à créer un portrait global du client type. Plus les trois segments ci-dessus seront précis, plus il sera facile pour l'entreprise de déterminer la meilleure façon d'offrir de la valeur par le biais de ses produits ou services (et que cette valeur soit valable aux yeux du client).

Le volet entreprise de la proposition de valeur

Le volet client est très important, mais le volet entreprise l'est tout autant pour obtenir une proposition de valeur unique, solide et précise.

Comme le volet client, le volet entreprise se divise également en trois segments :

  • Les produits et services : il s'agit simplement de faire une liste des produits et services qu'offre une entreprise. Attention à ne pas formuler les produits ou services dans le but de les vendre. Une épicerie, par exemple, devra lister son service de boucherie comme étant "un service de boucherie" et non comme étant "la meilleure boucherie en ville".
  • Les problèmes à résoudre : quels sont les problèmes des clients et comment les produits ou services d'une entreprise peuvent régler ces problèmes? Pour une épicerie offrant un service de boucherie, par exemple, l'un des problèmes résolus est que le client n'a pas besoin de se déplacer à un autre endroit pour obtenir de la viande de boucherie.
  • Les gains à l'utilisation : quels sont les gains qu'obtiennent les clients en faisant affaire avec l'entreprise? Les gains peuvent être multiples et de toutes sortes. Pour une épicerie, les gains peuvent être une économie de temps s'il y a une boucherie sur place, ou simplement de se nourrir.

Une fois que ce volet est convenablement rempli, il est possible de déterminer comment une entreprise peut répondre aux besoins et résoudre les problèmes de ses clients. L'important est de souligner les éléments différenciateurs afin de miser d'abord et avant tout sur les attentes et les problèmes du client.

Les erreurs à éviter

Les erreurs à éviter

Lors de ce type d'exercice, certaines erreurs peuvent être faites. D'abord, il est important de bien comprendre les gains à l'utilisation pour pouvoir bien mettre de l'avant les produits ou services d'une entreprise. Une mauvaise compréhension de ces gains pourrait affecter les ventes d'une entreprise ou même sa relation avec ses clients.

Ensuite, il faut savoir qu'il est impossible de répondre à l'ensemble des besoins des clients ou de résoudre tous leurs problèmes. Il faut se concentrer sur ce qui est humainement faisable et sur ce qui apportera le plus de valeur à la clientèle.

Un autre piège de la proposition de valeur concerne les avantages de l'entreprise, ou plutôt ce qui la distingue des autres. Ces avantages ne doivent pas être des éléments basiques, tels que "J'ai un excellent service à la clientèle". Ce n'est pas un avantage concurrentiel. Aucun client ne va volontairement choisir une entreprise pour son mauvais service à la clientèle. Il s'agit d'un acquis, d'une attente inconsciente des clients. Toutes les entreprises devraient offrir un bon service à la clientèle à chacun de ses clients. Les avantages d'une entreprise doivent donc être uniques et doivent la différencier de ses concurrents.

Pourquoi établir une proposition de valeur?

Pourquoi établir une proposition de valeur?

Une proposition de valeur bien faite est bénéfique pour vous ainsi que vos clients. Votre entreprise est en mesure d'offrir de la valeur à sa clientèle, alors que cette dernière est heureuse de pouvoir profiter de vos produits et services. Cela favorise également le bouche-à-oreille, ce qui est bon pour la réputation de votre entreprise.

La proposition de valeur existe d'abord pour aider vos clients, mais est aussi très avantageuse pour votre entreprise. Même s'il s'agit d'un exercice parfois long à réaliser, les résultats obtenus en vaudront assurément la chandelle.

Si vous souhaitez obtenir de l'accompagnement afin de réaliser votre proposition de valeur, contactez-nous. Nous pourrons vous encadrer dans le cadre de cet exercice afin qu'il soit réalisé convenablement et que les résultats soient bénéfiques pour vous et pour vos clients.

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