Comment réussir votre stratégie de marketing B2B?

Le marketing B2B, ou plutôt business-to-business, diffère largement du marketing B2C (business-to-consumer). Alors que ce dernier s'adresse aux individus, le B2B représente les services et les produits qu'une entreprise adresse à une autre entreprise.

Contrairement au B2C, le marketing B2B se base principalement sur des relations à long terme qui comportent de plus grands enjeux financiers. De plus, l'entreprise effectuant du B2B doit concentrer ses efforts sur la recherche et la proposition de solutions aux problématiques de ses clients, plutôt que sur la simple vente de produits et de services.

Pour bâtir une stratégie de marketing B2B efficace qui offrira un bon retour sur investissement, il importe de mettre en pratique quelques principes et bonnes pratiques. L'équipe de Webit vous en propose quelques-uns dans la suite de cet article.

Bien connaître son audience

Comme en B2C, la première étape très importante du marketing B2B consiste à bien connaître son auditoire. Posez-vous quelques questions :

• À qui je m'adresse?

• Quelles sont les motivations de mes clients?

• Quelles sont leurs problématiques?

• Quelles sont leurs attentes?

• Comment s'informent-ils?

• Quelle est la meilleure façon pour rejoindre ma cible efficacement?

• Etc.

La création de vos messages passe d'abord par des personas qui sont bien compris par votre entreprise. En répondant à plusieurs questions, telles que celles données en exemple ci-dessus, la création de votre ou de vos personas sera facilitée.

Vos messages, créés en fonction de votre audience, auront alors plus de chance d'être compris et d'attirer davantage de clients potentiels.

Le contenu à valeur ajoutée

Pour rejoindre vos personas, il faut créer du contenu. Mais avant de créer une énième publication sur vos médias sociaux ou un autre article de blogue, assurez-vous que ce que vous dites est pertinent et intéressant pour votre cible. Ici, la qualité de vos contenus vaut beaucoup plus que la quantité.

Notez bien que ce principe est valable pour tous les types de contenu que vous créez, que ce soit pour votre blogue, pour votre site web, pour vos réseaux sociaux, pour votre infolettre, etc. Un client submergé de contenu qu'il considère inutile à ses besoins aura une moins bonne opinion de l'entreprise ayant partagé ce contenu.

Par vos différentes communications, n'oubliez pas de positionner votre entreprise comme un leader et un expert dans son domaine en offrant du contenu pertinent qui possède une valeur ajoutée pour votre client. Cela contribuera à votre crédibilité, à votre notoriété et à attirer plus de clients potentiels.

Votre image de marque

Une belle image de marque aide votre entreprise à acquérir de la crédibilité et de la notoriété auprès de votre clientèle cible. Rappelons-nous que vos clients sont des entreprises et non des consommateurs individuels. Ainsi, votre stratégie de marketing B2B devrait avoir comme objectif d'entretenir de bonnes relations d'affaires avec vos clients. Meilleures sont vos relations avec vos clients actuels et potentiels, meilleure votre image de marque sera auprès de ceux-ci.

La personnalité de votre entreprise aide également à la définition de votre image de marque. Quelles sont vos valeurs, vos motivations? Comment abordez-vous les problématiques de vos clients? Comment entretenez-vous les relations avec vos employés ou vos clients? Une entreprise ayant une identité propre, bien définie et positive aura certainement une meilleure image de marque auprès de son audience cible.

Les relations clients

Bien que le marketing B2B s'adresse aux entreprises, il ne faut pas oublier ce qui se trouve derrière celles-ci : des êtres humains. Votre stratégie de marketing B2B doit être axée sur cet élément. Vous ne communiquez pas avec une entreprise, mais bien avec une ou plusieurs personnes travaillant au sein de celle-ci. Ces personnes sont des êtres humains, comme vous, avec des émotions, des motivations et des réactions cognitives.

En ce sens, vos messages doivent être professionnels, certes, mais il est primordial d'éliminer le ton trop rationnel ou robotique de vos communications. N'oubliez jamais qu'au final, vous parlez à des gens comme vous. Cela vous aidera certainement à établir de bonnes relations et de bons partenariats d'affaires qui dureront longtemps.

Comme le cycle d'achat en B2B est plus long que celui du B2C, conserver de bonnes relations d'affaires avec vos clients est très important. Communiquez avec votre audience, accompagnez-la, répondez à ses questions et offrez-lui un service qui dépasse ses attentes. Là est la clé pour de bonnes relations d'affaires qui survivront avec le temps.

Votre présence sur le web

Vous n'avez pas encore effectué votre virage numérique? Il est maintenant plus que temps d'y penser. De nos jours, une entreprise de B2B qui n'est pas présente sur le web est invisible aux yeux des autres entreprises. Si vous souhaitez que l'on vous trouve, il importe d'appliquer certains principes de base.

Vous êtes présents sur le web, mais êtes-vous présents là où votre audience fait ses recherches? Si vous ne connaissez pas les habitudes web de vos clients, il serait intéressant de faire quelques recherches afin d'améliorer vos personas.

Vous avez aussi des concurrents et, sur le web, il peut être difficile pour votre entreprise de se démarquer des autres. Choisissez vos mots-clés avec précaution pour que l'on vous trouve facilement sur les moteurs de recherche. Des mots-clés ayant une définition trop large ou qui sont beaucoup utilisés par d'autres ne vous aideront pas à vous démarquer. Le plus possible, utiliser des mots ou des expressions qui sont recherchés précisément par votre audience cible.

Toutefois, être présent sur le web va bien au-delà des résultats sur les moteurs de recherche. Il existe d'autres façons de rejoindre sa clientèle cible, telles qu'avec des articles de blogue, en animant vos médias sociaux ou en créant du contenu vidéo pertinent, pour ne donner que quelques exemples.

En résumé…

En quelques mots seulement, nous avons tenté de vous guider au travers de certaines bonnes pratiques à implanter dans votre stratégie de marketing B2B. Voici ce que vous devez retenir :

• Apprenez à bien connaître votre audience par la création de personas détaillés;

• Créez du contenu à valeur ajoutée pour votre cible;

• Positionnez votre entreprise comme experte dans son domaine;

• Définissez l'identité de votre entreprise dans le but d'embellir votre image de marque;

• N'oubliez pas que vous vous adressez à des êtres humains. Adaptez vos communications en ce sens;

• Soyez présent sur le web, là où vos clients sont également présents.

En terminant, voici un petit conseil : les tendances en termes de marketing B2B évoluent constamment. Soyez à l'affût de ces changements, informez-vous sur les nouvelles tendances et adaptez-vous votre stratégie de marketing B2B au besoin.